테무 쇼핑의 진짜 전략은? 핀둬둬를 이해를 해야한다

현재 테무는 파격적인 가격, 무료배송, 무료반품, 공격적인 마케팅을 통해 빠르게 성장하고 있습니다.

이렇게 해서 남는 게 있을까? 하는 의문이 드실겁니다.

핀둬둬라는 기업에 대해서 이해하며 테무가 왜 이렇게 적자를 보면서 싸게 팔고 있는지에 대해서 알아보겠습니다.

테무 진짜 전략 핀둬둬

테무의 진짜 전략을 파악하려면

핀둬둬라는 테무의 모회사를 알면 이해가 빠를 겁니다.

 

간단하게 핀둬둬 기업에 대해서 먼저 알아보겠습니다.

핀둬둬 기업에 대해서

 

1. 공동구매 전략으로 성공한 핀둬둬

핀둬둬는 10년 전 공동구매 형태로 할인된 금액으로 제품을 판매를 하는 전략으로 성공했습니다.

(10명을 모으면 할인된 가격으로 살 수 있는 형태, 테무의 친구 추천하고 공짜로 물건을 받을 수 있거나 쿠폰을 받을 수 있는 방식과 유사합니다.)

 

그리고 TEMU라는 이름도 Team UP, Price DOWN에서 따온 글자라고 합니다.

 

* 이 방식은 고객들을 영업사원이 되어 회사를 홍보할 수 있게 만들었습니다.

 

2. 보상전략 (리워드 마케팅)

농작물 기르기 게임을 통해서 미션을 수행하고 미션을 달성하면 포인트를 지급받아

제품을 구매하는 데 사용하게 만들었습니다.

핀둬둬를 자주자주 방문하고 게임하고 소비하고 하는 방식의 선순환 고리를 만들어 냈습니다.

 

기본적인 전략은 핀둬둬가 했던 방식과 유사하게 테무도 되어있습니다.

 

3. 엄청난 현금 보유

핀둬둬라는 회사는 엄청난 현금을 보유하고 있습니다.

핀둬둬 홀딩스 그룹 전체로 봤을 때 전 세계 이 커머스 중 유례없이 2023년 순이익 20% 초과 달성을 하고 있습니다.

 

그렇기 때문에 테무가 엄청나게 공격적으로 마케팅을 하면서 적자를 감행할 수 있는 것도

모기업인 핀둬둬가 있기 때문입니다.

모기업에서 이때까지 기업을 운영해 오면서 쌓아온 탄탄한 재정적인 바탕이 테무를 전 세계로 뿌리내릴 수 있게 하는 원동력입니다.

 

핀둬둬의 시가총액, 매출액 등 더 자세한 정보를 확인해보세요!

핀둬둬를 이해하면 테무에 대해서 훨씬 더 쉽게 이해할 수 있을겁니다.

 

테무 이력

테무의 전략을 살펴보기 전에 테무의 이력을 간단히 한 번 살펴보고 가겠습니다.

 

1. 22년 9월 미국 진출

핀둬둬가 중국 내수를 위한 이커머스 플랫폼이라면 테무는 전 세계를 위한 서비스입니다.

그래서 22년 말 미국으로 먼저 진출을 했습니다.

 

2. 1초당 2억짜리 슈퍼볼 광고 진행 / SNS 인플루언서 수백 명 후원

(경기 중 나온 3개의 광고 비용만 2100만 달러 그리고 각종 할인 비용과 쿠폰비용으로 1500만 달러를 지출)

 

미국 진출 후 광고비가 가장 비싸다는 슈퍼볼 광고를 진행하며 엄청나게 공격적으로 마케팅을 시작했습니다.

 

3. 23년 3월 앱스토어 1위 달성 (당시 중국앱 순위 2위:캡컷 3위:틱톡 4위:쉬인)

얼마 지나지 않아 23년 3월 앱스토어 중국앱에서 1위를 차지했습니다.

 

4. 유의미한 실적 달성

23년 5월 앱설치수 5천만 회

23년 6월 미국 내 아마존, 월마트에 이어 6번째로 인기 플랫폼

24년 1월 활성 이용자 수 5140만 명

 

이후 엄청난 마케팅 비용을 쏟을 끝에 미국 시장에서 꽤 인기 있는 앱으로 성장을 했고 이제 한국 시장을 잠식하려고 하고 있습니다.

 

테무의 마케팅, 광고 비용에 대해서 잠깐 보면

테무의 마케팅 비용 17억 달러 규모, 24년에는 30억 달러로 늘어날 전망이라고 합니다.

23년 4분기 미국 전체 광고 비용 순위에서 5위로 올랐다.

(5억 1700만 달러, 한화 7000억 원)

23년 메타 광고비(12억 달러, 한화 1조 6000억 원)

24년 1월 한 달 동안 페이스북, 인스타에 8900개

 

5. 23년 말 기준 시가총액 중국 1위 이커머스 업체 등극 (260조 원)

지금은 시가총액이 떨어졌지만 23년 말 기준으로는 알리를 제치고 이커머스 업체 1위를 달성했을 만큼 엄청나게 유망한 기업으로 떠올랐습니다.

 

6. 23년 7월 한국 진출 6개월 만에 581만 명

테무의 진짜 전략

그럼 이제 테무의 진짜 전략에 대해서 알아보겠습니다.

 

현재 테무는 직거래 + 극단적인 마진 요구 + 무료배송 + 보조금을 통한 전략으로 현재는 엄청난 손실을 보고 있습니다.

미국 진출을 위해서 주문 당 평균 7달러의 손실을 입고 있고 그 합산 금액은 수 조원의 손실을 입고 있다고 합니다.

(정확한 손실비용은 핀둬둬 기업 매출에 포함이 되어있어서 알 수는 없지만 JP모건이 추정하기로는 23년 30억 달러 마이너스, 한화 4조 원 손실)

 

적자를 감수하며 시장 침투율을 높이고 매출을 올리며 성장하는 것은 어느 이커머스 업체들과 비슷한 방식을 띄고 있습니다.

아마존과 쿠팡에서도 동일한 형태로 적자를 보면서 시장을 점유율을 키워나갔습니다.

참고로 아마존은 흑자전환하는데 9년이 걸렸습니다.

 

쿠팡도 1조 원 적자를 봤었는데 흑자전환을 하면서 한국 시장을 거의 전부 차지했습니다.

(현재 5분기 연속 흑자 달성)

비즈니스 모델이 아마존과 알리와 차이가 있다.

아마존

1. 직매입

2. 위탁판매

 

알리 익스프레스

직매입 x

물건을 팔고 싶은 사람과 사고 싶은 사람의 수요와 공급을 조사해서 적절하게 매칭해 주는 역할

플랫폼 수수료만 받는 형태

 

테무

1. 자국 내 공장에서 직매입 (타 유통사 대비 훨씬 저렴한 가격)

2. C2M (Customer to Manufacturer)

중국 내에서 공동 구매로 팔아봤던 물건 중에 인기 많고 후기가 좋았던 아이템을 뽑아서

공자에 제품을 만들어라고 시킨다.

소비자와 공장, 산지를 직접 연결(중간 유통 과정이 없다.)

판매 수수료 0.6% -> 소비자 가격 부담 완화

공장에서 광고비 받아서 수익 창출 (공장 제품을 테무에 띄워서 홍보를 해주는 역할 명목으로 광고비를 받는다)

 

그리고 핵심

일반적으로 고객들의 소비 패턴, 습관, 취향들을 파악해 재구매율을 높이는 방식을 적극적으로 활용하고 있습니다.

거기에 더해서 SNS와 라이브 커머스 등 고객들의 니즈와 요구사항들을 지속적으로 수집을 하고 이것을 활용해

직접 공장에 필요한 물건들을 생산할 수 있게 만드는 것이 합쳐지면서 시너지는 극대화될 것 같습니다.

 

핀둬둬의 막재한 자금력을 바탕으로 시장을 확대하고 중국의 작은 제조업체들을 이용해 수수료를 챙기면서 고객들이 진짜로 원하는 상품들을 골라주고 저렴하게 공급해서 흑자로 전환만 된다면 엄청나게 돈을 많이 벌 것 같은 생각이 듭니다.

 

그러나 리스크도 존재를 합니다.

개인정보 유출 논란이나 영세 제조업체들의 인권 윤리 문제

정부 법안에 따른 리스크 (800달러 미만 관세 면제) 200달러 -. 800달러로 변경했었음
트럼프가 당선 시 공략을 중국산 제품은 최소 60%부터 시작이다라는 언급을 했을 만큼 정책 변화에도 리스크가 있습니다.

 

중국이 세계의 공장에서 고물가 시대를 틈타 초저가 시장을 공략하면서 전 세계 유통망에 빠르게 침투를 하고 있습니다.

조사를 해보니 테무의 미래에 영향력이 점점 더 커질 것 같다는 생각이 들기도 합니다.

이커머스 시장에서도 빈틈을 뚫고 새로운 비즈니스 모델을 들고 나타난 테무가 대단하다는 생각도 듭니다.

 

우리나라 기업들도 지속적으로 혁신하려는 노력을 통해서 치열해진 이커머스 시장에서 살아남을 수 있었으면 좋겠습니다.